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9月29日に、月1回の勉強会を開催します。

今回の会場は、王寺・三郷エリアにある
「ファンチャーナ」さん。

ランチの時間には並ばないと入れないこともある
人気店で、決して便利とは言えない立地の中で
しっかり繁盛店をつくられてきたお店です。

県が主催する場などでも講師として
声がかかることがあるそうです。
今回、勉強会の講師をお願いしたところ
快く引き受けていただけることになりました。

僕がこの勉強会で大切にしているのは、
できるだけ小さな人数で開催することです。

一方的に話を聞くだけではなく、質問したり
参加者同士でも話したりできる距離感にしたい。

なので今回も定員は10名にしました。
普段の勉強会も5〜10名ほどです。

ただ正直なところ、毎回簡単に人数が
集まるわけではありません。

開催直前まで、

「よかったら来ませんか？」

と声をかけさせてもらって、ようやく
人数が集まることもあります。

ところが今回。

開催までまだ2週間ほどある段階で
10名の定員がすべて埋まりました。

これには僕自身、ちょっと驚きました。

「なんで今回は、こんなに早かったんやろう？」と。

もちろん、これまで登壇してくださった方が
魅力的ではなかったという話ではありません。

これまで来てくださった方にも、
本当に素晴らしい経験や考え方を持った方が
たくさんいました。

でも、募集したらすぐ埋まるということは
今までほとんどなかったんです。
だからこそ、この違いは何なんだろうと思いました。

ファンチャーナさんという店のブランド力なのか。
人気店をつくってきたという実績なのか。
「あの店の人の話なら聞いてみたい」
と思わせる何かがあるのか。

それとも、僕がまだ気づいていない別の理由があるのか。

正直まだ答えは分かりませんが、一つ言えるのは
数字はかなり正直だということです。

10席が、開催の2週間前に埋まった。
これは事実です。
そして、その事実の裏には必ず何か理由があるはずです。

商売でも同じですよね。
「この商品はいいはず」
「このサービスは絶対喜んでもらえるはず」
と自分たちが思っていても、実際にお客さんが
選んでくれるかどうかは別の話です。

逆に、自分ではそこまで意識していなかったものに
お客さんが強く反応することもある。

だからこそ、
「なぜ売れたのか」
「なぜ人が集まったのか」
をちゃんと見ることが大事なんだと思います。

今回の満席には、これからの勉強会を考えていく上でも
大きなヒントが隠れているような気がしています。

誰に話してもらうのか。
何をテーマにするのか。
どんな実績があれば人は興味を持つのか。
そもそも参加者は、この勉強会に何を求めているのか。

今回の結果を「満席になってよかった」
だけで終わらせずに、もう少し
深掘りしてみたいと思っています。

繁盛店をつくるヒントって、こういう
小さな数字の変化の中にもあるのかもしれませんね。

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今、ある大きめの現場に関わっています。
その現場では、工事を工務店がまとめるのではなく、
お客さん自身がそれぞれの業者さんを手配されています。

例えば、水道工事は水道屋さん。
コンクリート工事は土間屋さん。
内装工事は内装屋さん。

いわゆる分離発注に近い形です。

僕たちはその中で、大工工事や壁の工事、
クロス、水道工事などを担当しています。

もちろん、お客さんがなぜこの発注方法を選ばれているのか
その意図までは分かりません。ただ、もし
「業者さんに直接頼んだ方が、中間マージンがなくなって
安くなるんじゃないか」
という理由だとしたら、実際に現場に入ってみると
必ずしもそうではないなと感じています。

この現場では月に一回ほど、各業者さんが集まって
全体の進捗や情報を共有する打ち合わせがあります。
僕もそこに参加しているんですが、そこで一番感じるのが、
「誰が決めるのかが曖昧」ということです。

通常、工務店が一括して工事を請け負っている場合は
「ここはこうしましょう」
「これは水道屋さんでお願いします」
「ここから先は大工さんです」
というように、工務店が全体を見ながら判断していきます。

もちろん最終判断はお客さんですが、
すべてをお客さんに聞く必要はありません。

現場レベルで判断できることは、
ある程度こちらで整理して進めます。

ところが、それぞれが直接発注されていると
その間を調整する人がいません。すると、工事には
必ず出てくるグレーな部分で問題が起こります。

例えば水道配管のために床をはつったとします。
配管工事が終わった後、その床を誰が埋めるのか。
水道屋さんなのか、土間屋さんなのか。
現場によってはどちらがすることもあります。
本来なら工務店が「今回は水道屋さんの見積もりに
入れておいて」と決めれば終わります。

でも、それを決める人がいない。
そうするとお互いに「自分の仕事になるかもしれない」
と思って見積もりに入れておくことがあります。

結果として、同じような費用が重複する可能性が出てきます。

養生も同じです。
完成した床を傷つけないためには、当然養生が必要です。

でも、誰が全体の養生をするのかが決まっていないと
それぞれの業者さんが自分の作業範囲だけ
養生することになります。

仕事が終われば、それを外して帰る。
次の業者さんが来たら、また新しく養生する。
これを何社も繰り返せば、材料代も手間も増えていきます。

一見すると直接発注したから安くなったように
見えるかもしれません。でも、全体で見ると

調整にかかる時間
重複する作業
それぞれの業者さんが見ておくリスク分の費用
手戻り
責任範囲が曖昧になるリスク

そういうものが積み重なって、結果として
高くなることもあります。

工務店の仕事って、単に各業者さんを
紹介しているわけではないんですよね。

誰がどこまでやるのか
どの順番で入るのか
ここは誰の責任なのか
この仕事とこの仕事の間をどう納めるのか

そういう見えにくい部分を整理して
全体をつないでいく大きな役割があります。

もちろん、何でも工務店に頼めばいいという話でもありません

例えば家庭用エアコンなど、すべての工事が終わった後に
単独で取り付けられるものであれば、
家電量販店などで直接購入された方が安い場合もあります。

他の工事との取り合いがほとんどなく、
責任範囲も明確だからです。

だから大事なのは
全部直接発注するか、全部工務店に任せるかではなく、
「どこまでを一括管理した方が、全体としてうまくいくのか」
を考えることだと思います。

工事費を見る時も、一つひとつの見積金額だけではなく
「最終的にいくらかかるのか」
「誰が全体の責任を持つのか」
「トラブルが起きた時に誰に言えばいいのか」
そこまで含めて考えた方がいい。
今回、大きな現場に関わらせてもらって改めて感じています。

工務店の価値って、工事をすることだけではなく
「バラバラの仕事を、一つの現場としてまとめること」
にもあるんでしょうね。

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45年生きてきて、ドライヤーで
髪を乾かしたことがない松谷が、
価格について少し考えてみたいと思います。

価格の決め方って、いろいろありますよね。

原価から逆算する
他社の価格を参考にする
相場に合わせる
利益率から決める

どれも間違いではないと思います。
でも最終的には
「その金額に対してお客さんが価値を感じるかどうか」
ここが一番大事なんじゃないかなと思っています。

先日、ホテルのレストランでディナーを食べました。

今、僕はお酒を飲んでいないので、
ノンアルコールビールを頼んだんですね。

正確な金額は覚えていませんが、たしか
1,000円とか1,500円ぐらいしたと思います。

スーパーで買えば、もっとずっと安いですよね。
それでもホテルのレストランなら頼む人がいる。
なぜかというと、その一杯だけを
買っているわけではないからだと思います。

空間
サービス
料理
その場所で過ごす時間

そういうもの全部を含めて、価格に納得している。

一方、普通の居酒屋で同じノンアルコールビールが
1,500円だったら、高いと思う人が多いはずです。

つまり価格って、単純な原価だけでは決まらないんですよね。

僕もこれまで、多少高くてもれ以上の価値を感じてもらえる
会社にしたいということをずっと考えてきました。
薄利多売ではなく、この金額を払ってもnotosに頼みたいと
思ってもらえるようにしたい。

ちゃんと施工する
長く使えるようにする
工事以外の相談にも乗る
困った時に親身になって対応する

そういうところも含めて価格以上の価値を
つくりたいと思ってきましたし、今も変わっていません。

ただ最近、価値を高めることばかり考えていて
いいのか…と思うようになりました。
もう一つ「価格そのものを抑える努力」も
もっとしていいんじゃないかと。

以前の僕には、
「安くする＝自分たちの価値を下げる」
みたいな感覚が少しありました。

ブランド品が高いように、価格が高いこと自体が
ブランド価値につながるようなイメージです。
だから値段を下げることに抵抗があったのかもしれません。

でも、よく考えたら違いますよね。
お客さんにとって同じ価値を提供できるのに、
企業努力によって価格を抑えられるなら
それは価値を下げたことにはならない。

むしろ、同じものをより負担の少ない金額で提供できる
という新しい価値です。
じゃあ、工事ではどうやって価格を抑えるのか。

単純に職人さんの単価を下げてもらうとか
材料の品質を落とすとか、そういう話ではありません。

例えば、工事が始まってから変更が出ないようにする。
最初の打ち合わせで、できる限り決め切る。
「コンセントをもう一個増やしてほしい」
「やっぱりここを変えたい」
一つひとつは小さな変更でも、工事が始まってからだと
手戻りが発生します。

職人さんがもう一回来ないといけない
材料を取り直す
工程を組み直す
そうすると、当然コストが増えます。

だったら、その追加費用が発生しないように
最初の打ち合わせの精度をもっと上げる。

仕様を整理する
図面を分かりやすくする
発注の仕方を工夫する
工程を見直す

そういう部分には、まだまだできることがあると思う。

価格を下げるというと、安売り
という言葉が浮かびます。でも、
無駄をなくして安くするのと、
価値を削って安くするのは全然違う。

僕たちが目指したいのは前者です。

価値は落とさない
むしろ上げる
その上で、余計なコストを減らしていく

そうすれば、お客さんにとっては
もっと頼みやすくなるし
僕たちにとっても競争力になります。

価格を上げて価値を高めることも大切。
でも、同じ価値をもっと効率よく届けることも
同じぐらい大切なんです。

もっと高くても選んでもらえる会社にするだけではなく、
どうすればこの価値をもっと無駄なく届けられるか
という部分も、これから考えていきます。

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今日はInstagramライブの日でした。

今、カフェマナビさんと一緒に
ハンバーガーの商品開発を進めています。

昨日は、ついに試作までやってみました。
せっかく作るならちゃんとおいしいものにしたいと思い
いろんな方に力を借りました。

お肉は、お肉に詳しいニクニコさんのオーナーに
相談して、パティを焼いてもらう。
パンも、知り合いのつながりでお願いする。
やはり持つべきものは人とのつながりですね。

実際に作ってみたら、素材がいいと
やっぱりおいしい。
それぞれのプロが力を貸してくれることで
かなりいい形になってきました。

マナビさんも
「これやったらいけるんちゃう？」という
感触を持ってくれたようで、一安心でした。

ただ、商品開発ってやってみると本当に難しいんですよね。
どこまでいけば、これで販売しようと決められるのか。

味もそう
見た目もそう
価格もそう

ずっと考えていたらいつまでたっても完成しない。
どこかで、これでいこうと決める必要があります。

そこで今回のInstagramライブで、実際に
飲食店をされているお二人に聞いてみました。

「新商品を出す時、最後は何を基準に決めていますか？」

お肉のプロのニクニコさんは
「10人ぐらいに試食してもらう」と言われていました。

ただ「おいしいですか？」と聞くだけではなく、
「この商品にお金を払ってでも、食べたいと思うか？」
まで聞く。

その意見をもとに、また商品を
ブラッシュアップしていくそうです。
すごく理にかなっていますよね。

一方、マナビさんは全然違いました。

ほとんど人には聞かない。
「自分がいけると思ったらいく」というスタイル。

なぜかというと、いろんな人に聞きすぎると
逆に分からなくなるから。
これも、めちゃくちゃ分かるなと思いました。

10人に聞いたら、10通りの意見が出たりする。

もっと濃い方がいい
いや、薄い方がいい
大きい方がいい
いや、小さい方がいい

全部聞いていたら結局、
誰のための商品なんやろう
となってしまうこともある。

だから、自分の感覚を信じて出す。
これも一つの正解なんですよね。
今回、話を聞いていて改めて思いました。

商品開発に、絶対的な正解なんてない
人の意見をたくさん聞いて決めてもいい
自分の感覚を信じて決めてもいい

大事なのは、どこかでちゃんと決断して
市場に出してみることなんだと思います。

そして、もう一つ面白かったのが価格の話です。

最初から完璧に決め切るのではなく、
出してから変えていくという考え方です。

例えば1,000円で販売してみる。
でも、なかなか売れない。
だったら800円にしてみる。

逆に、1,000円でもかなり売れる。
お客さんも価値を感じてくれている。
だったら1,100円でも成立するかもしれない。

そんなふうに、市場の反応を見ながら調整していく。

これを聞いて、最初から全部正解を出さなくても
良いのか、と思いました。

僕たちはどうしても
失敗しないように、最初から正解を出そうと
考えてしまいます。

でも、最終的な答えを持っているのは
こちらではなくお客さんなんですよね。

売れるかどうか。
また食べたいと思ってもらえるか。
その価格でも買いたいと思ってもらえるか。

これは、実際に出してみないと分かりません。

だから、
作る
出しみる
反応を見る
変える
また出す
この繰り返しでいいんでしょうね。

今回のハンバーガーづくりを通じて、商品開発は

「正解を見つけてから始めるもの」ではなく、
「始めながら正解に近づけていくもの」

だと感じました。

最初から決め切りすぎない。
でも、考えているだけで止まらない。

この柔軟さが、商売では大事なのかもしれません。

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